解体工事業者の営業方法・やり方・営業トークについて徹底解説

解体工事業者で営業の方法が分からない・どんなことを話せばよいのだろう…とお悩みのあなたへ

今回は建設業界の集客に強みを持ったWebコンサルタントである筆者の視点で、解体工事業者の営業戦略について徹底解説していきます。

解体工事の営業方法の種類

まず解体工事における営業活動は下記のように大別することができます。

今回は各営業ステップのポイントについて解説していきます。

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解体工事の営業方法・やり方・営業トークなど流れに沿って解説

①リード獲得営業

まず見積依頼をもらわないことには、始まりませんよね。

今回は、元請け仕事をもらうためにリード獲得営業を行うケースを想定して解説していきます。

リード獲得営業には主に、自分から顧客にアプローチする「アウトバンド型営業」と、Web集客などによって顧客からの反響を待つ「インバウンド型営業」の2つに大別することができます。

解体工事業者で、「元請け仕事をもらうことを目的にリード獲得営業を行いたい！」という場合は、Web集客、中でもLP(ランディングページ)と検索広告を使った集客手法をおすすめしています。

こちらの集客手法をカンタンに説明すると、解体工事の集客に特化した縦長のチラシのようなホームページを作り、GoogleやYahoo「〇〇市　解体業者」と検索するような解体業者に依頼する可能性の高い、ユーザーにそのHPを見せて集客するというものです。

この集客方法に関しては下記の記事で詳しく解説しているため、是非この機会にご参考ください。

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②クロージング営業

見積依頼が来たら、次は成約してもらうための営業活動(クロージング営業)が始まります。

クロージング営業では、営業トークが重要だと思う方も多いでしょうが、ハッキリ言って、営業トーク以前に、営業時の所作(返信スピード・話し方・見た目)などが営業での成約の9割を握るといっても過言ではありません。

こちらを踏まえた上でクロージング営業の流れについて解説していきます。

所作

解体アドがこれまでに、建設業者のクライアント様の集客支援を行う中で成約率・客単価が高い方が、身についていらっしゃる営業時の所作について紹介します。

営業時の所作で気を付けるべき点については、挙げだすとキリがありませんが、大前提として、「自分は職人だから….」という言い訳をせず、「サービス業」であるという認識をもって、営業に臨みましょう。

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ヒアリング

クロージング営業では、お客様にささる提案を行うために、BANT-CHはできるだけヒアリングを行いましょう。

特にニーズの深堀り(なにをやりたいのか？・なぜやりたいのか？)は大事です。

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提案

提案で重要なことは、どれほど顧客の課題解決につながりやすい提案を行うことができるかです。

例えば、ヒアリング時に顧客が「解体したいんだけど、ご近所から騒音のクレームが来たりしたら嫌だな～」といったような悩みを聞いたのであれば、「解体工事前に、近隣のおうちに、弊社のスタッフがご挨拶に伺うようにします！」と言ったような提案をしてみてもよいでしょう。

このように一歩踏み込んだ提案を行うことで、「自分の悩みに寄り添ってくれている！」という信頼につながります。

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クロージング

ただ営業活動の中で、いきなり契約を迫っても、ためらわれるケースがほとんどです。

その場合に実践したいのが「テストクロージング」です。

テストクロージングについて、分かりやすく説明すると、「もしご契約頂いたとして、始めるとすれば、いつ頃までに解体工事を始めたいですか？」など、「もしご契約頂いたとして～」を枕詞として、質問を行うことです。

こうすることで、お客様の思考は前向きになり、成約につながりやすくなります。

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③リピート営業

最後に忘れがちなのが、リピート営業です。

解体工事の場合、1回きりの取引きになるケースも多いですが、例えば不動産管理会社など複数の物件を所有している場合は、こうした会社にリピートしてもらえるように営業活動を続けることも非常に重要です。

リピーターの獲得は新規顧客の獲得コストの1/5とも言われているため、非常に受注にもつながりやすく、仕事ぶりが評価されていれば、高単価での受注につながるケースも多いです。

経験則からお伝えすると、リピート営業の場合は、できるだけオフラインで接触機会を持つと、効果が高まります。

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